德国人口是8000多万，汽车驾照持有者为5400万。自2008年到2014年的这五年当中，德国的汽车保有量呈现一个持续增长的态势，不过增长的速度趋缓了。现在2014年最新的数据汽车保有量为4385万，但是我们刚才说的拥有驾照的人有5400万，那么就意味着德国的汽车保有量少于开车人数的，这就意味这有很多人开的不是每一年新制造的车或者归入于汽车保有量数据的车，而是开的二手车。


德国的新车注册自2009年至今呈总体下滑趋势。以2014年数据为例，新车的注册数量是304万，这是去年一年新汽车的注册数量，如果与中国每一年新车注册数量来相比，简直可以忽略不计。德国政府针对新车注册有一定的限制条件，只有在2009年之前政府曾经出台过鼓励购买新车的政策，2009年当时注册量有一个小高峰。但是到目前，在德国你进行新车的注册，要缴纳行政费用以及过户的税收，所以这就导致很多人其实并不倾向于去注册新车。所以新车现在已经呈现疲软趋势。

汽车可以细分为民用车和公司用车，在民用车方面，德国每年有120万辆汽车销售给一般消费者，面向公司销售的公司用车每年约180万辆。这些180万辆公司用车中，每一年有25万辆的车是由生产商所注册的。这意味着这些生产商有雇主，雇主是开车的，所以这些新车不是由经销商销售的车，其注册也是由那些新的生产商来完成注册。

另外，我们还有55万辆车的注册由经销商来完成，比如说有一些展示车。还有一部分，经销商他们注册这些车，因为他们注册了车以后就会得到奖励，只是注册，而不是去出售的话，他们也会因此得到奖励，这对于数据统计来说是比较方便。

在德国车队的销售方面，会将整个车队销售给租车公司。我们每年还有30万的车不是由经销商来出售的，而是由生产商来出售。另外我们还有车队的顾客是一些大的公司（比如汉莎），不是仅买一辆车，而是有可能要买10辆、20辆、100辆甚至200辆车等等。另外每年有70万的车不是由经销商来出售，而是由生产商直接出售。这就是为什么我们会每一年都有300万新车的注册，但并不意味着这300万的车都由经销商出售。当然其他的很多车，都是由制造商直接销售，但中国好像没有这样的一种结构。

在德国以及在其他的欧洲国家，存在这样一种情况：很多车先注册为新车，然后再向顾客销售。我还有一些八成新、九成新的二手车，我们会向顾客解释，因为它们比全新的车要便宜很多。

德国的二手车市场不是太大。在德国，每一年大概有700万的二手车出售，是谁在卖这些二手车呢？60%的二手车由经销商来出售，40%的二手车由私人来出售，因为他们自己用了的车，自己向别人出售，这种情况占40%。那么60%的二手车市场对于经销商来说非常重要。

德国有8000个授权的经销商，以及17500个经销点，这也是和中国不同的一点。此外，德国还有21000个独立的维修站。在净利润方面，曾经在2008年金融危机时非常不景气。从2009年开始，情况稍微有一些好转和改善。逐年，我们的利润差不多都是在1.2%左右，这个数字也不是太多，但也不是太够。因为这些利润也没有办法使得业务能够长期稳健的发展。但更重要的是，这些利润从哪来呢？一方面是周转率，大部分的周转率都是来自新车的销售和二手车的销售。但是更重要的是，汽车经销商都会关注售后的服务、售后的商业，会看到在德国这些利润主要都来自售后的这些业务，而不是来自于新车的销售和二手车的销售，有的时候可能会来自于二手车的销售，但并不是占多数，主要的利润来源是售后的业务，所以大家可以想象一下，这对我们来说，很重要的是要了解在德国的市场是专注于售后的，因为售后是利润的来源所在，但是这也不是太容易。

德国汽车经销商业务的未来发展趋势，这可能和中国的市场也有所不同，但是有一些趋势对各位来说应该说非常重要，因为在德国所发生的，也有可能几年之后就再现在中国。我要表明的是，我要加上另外一个非常重要的方面，即：“顾客”。顾客的行为变化得非常快，我想客户的行为不管在德国还是中国，都因为互联网的出现和盛行导致了这一变化，互联网改变了购买和出售汽车的行为。

互联网的使用改变了车的市场，而且也改变了用户的行为，大家都喜欢上网，这也是非常符合逻辑。比如说我们的生产商在测试新型车的时候，他们也会在线公布，这和以前有很大的区别。现在的这些直接沟通，和顾客直接沟通，变得更加的方便。经销商直接和顾客联系，现在通过互联网或者说其他的一些平台，这种沟通和交互变得更加容易。

所以生产商现在有他自己的平台，他也可以安装这样的平台和顾客进行沟通，经销商也有自己的平台。生产商在测试新的销售模式，比如说他们也可以在很多的城市，或者在城市的中心，他们会做一个六个月的展示销售厅，作为生产商直接和顾客进行联系，有一些生产商他们不断的测试，比如说增加经销商的这种商业模式，往往在城市中心做。不像以前往往在城郊做，现在都在城中心做。

所有的这一切，交互变得更加的方便，新车由生产商直接销售的模式对于经销商而言，是一种打击，也是一种竞争。我们可以想象，接下来几年，几百万或者说是几十亿的资金会投资于这些新的展示厅，这里极大的挑战了以前传统的模式。我们把这两种趋势结合起来看，这种情况对于经销商来说可能不是一件好事情，我们必须要采取行动。

在以前，二手车的销售的确非常热门，尤其经销商非常热衷于此。以前的经销商都是关注于二手车，以前二手车市场也确实给经销商带来了很大的利润。这个领域，现在也受到很大的压力，为什么呢？主要原因在于：一，有新的竞争者，比如生产商，包括奥迪在内的一些生产厂家也希望能够建立更好的二手车的市场，从而成为经销商最大的竞争者。这个情况，或者说他的盈利状况对于整个市场来说都有很大的压力。

另外，德国一些大型租赁公司的车在使用六个月到三年不等后，会将这些车作为二手车来出售，他们正不断打造这个业务，从而成为普通经销商的竞争者。

第三，我们还有像德国地铁这样的公司，他们运营共享模式，最后这些公司的车会被当成二手车来出售。

最后一点是售后服务。这些业务过去主要是让4S店获得很多利润的地方，但是这个市场也在不断的变化，有好几个原因，其中之一就是，一方面当然是好的，就是车的质量不断的改善，这些车非常好，所以也不需要经常去维修，这是一点。

此外，保险公司的作用功不可没，但对于德国的经销商和维修商来说，也是很大的问题。为什么是一个问题呢？因为保险公司非常活跃，他们在维修和售后方面非常起劲，他们和某些维修商都有合同，比如说事故车，让他们去一些精选维修商。为什么会这样呢？就是成本。因为让顾客花更少的钱。在此之后，很多维修商就愿意和保险公司签合同，让他们有更大的折扣，比如说让他们在出售汽车配件的时候有更大的优惠。

我们现在看到的趋势，有更长的保单，在德国，这当然是非常好的。比如说五年的保期或者更长的时间，这个很好啊，因为这些顾客，比如说在五年或者七年之后还会去找这些4S店做维修，这是好的方面。但是不好的方面，这些经销商在配件方面会给出更多的折扣。这其实也是一个不良竞争的循环，因为对于经销商来说它的利润下降了，这从客观上面来说，4S店未来的发展趋势。我们只能说在售后服务这个市场上面，4S店这些经销商要另辟蹊径来补充由于之前所讲的打折等一系列原因而导致的利润损失。推荐：www.jiancejinggai.com

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